-ѕоиск по дневнику

ѕоиск сообщений в “оп_ћенеджер

 -ѕодписка по e-mail

 

√рамотные переговоры о цене.

—реда, 03 ‘еврал€ 2010 г. 10:24 + в цитатник
 (300x150, 23Kb)
’ороша€ стать€, автор: ƒавид »осифович Ѕapкaн, доктор экономических наук, профессор ¬ысшей школы менеджмента —ѕб√”, председатель совета директоров «јќ "”нивермаг "ћосковский".

Ќесколько лет назад мы сформировали своего рода пам€тку дл€ сбытовиков, полный текст которой приведен ниже. Ёта пам€тка хорошо зарекомендовала себ€ при проведении многочисленных тренингов в разных фирмах в различных регионах –оссии и широко используетс€ сегодн€ многими менеджерами по продажам. ѕриведенные в ней правила охватывают все основные моменты, вокруг которых, как правило, стро€тс€ переговоры о цене

ѕо мнению автора, наиболее адекватное и соответствующее современному подходу изложение профессиональных требований к ведению переговоров о цене предложено –. Ўнаппауфом [Ўнаппауф, 1998]. »менно на основе этого материала мы и сформировали несколько лет назад своего рода пам€тку дл€ сбытовиков, полный текст которой приведен ниже. Ёта пам€тка хорошо зарекомендовала себ€ при проведении многочисленных тренингов в разных фирмах в различных регионах –оссии и широко используетс€ сегодн€ многими менеджерами по продажам.

ѕроверьте до начала переговоров

1. ¬ы сами уверены, что цена на ваш товар справедлива, а именно:

* соответствует Ђполезностиї товара дл€ покупател€;

* учитывает цены и качество товаров конкурентов;

* может быть разумно обоснована вами (честные затраты - соответствующее качество Ч справедлива€ прибыль).

2. ¬ы можете четко показать покупателю, что Ђощущаема€ им ценность товараї соответствует запрашиваемой цене.

3. ” вас есть серьезный набор доводов (Ђот качестваї, Ђот рынкаї, Ђот ситуацииї, Ђот покупател€ї и т. д.), чтобы аргументировать свою ценовую позицию.

4. ¬ы четко знаете, на какие Ђценовые уступкиї вы готовы пойти в ответ на определенные (и продуманные вами заранее!) встречные шаги покупател€.

5. ¬ы хорошо понимаете 10 главных правил Ђ ак правильно говорить о наших ценахї и вспомогательные приемы Ђпродажи ценыї.

Ђ ак правильно говорить о ценахї - 10 главных правил

ѕравило 1

÷ену нельз€ просто Ђотстаивать и обосновыватьї: ее нужно Ђпродаватьї, т. е. посто€нно и четко показывать покупателю, почему эта цена выгодна ему:

* это получаетс€ тогда, когда вы хорошо представл€ете его потребности, ситуацию, возможности, ограничени€;

* люба€ цена покажетс€ покупателю высокой, пока он не ощутит пользу и выгоду от предлагаемой цены.

ѕравило 2

≈сли покупатель про€вл€ет особую активность и напористость только тогда, когда вы дошли до цены, то это означает, что предыдущие этапы переговоров (особенно презентацию своего товара) вы провели неудачно. Ђƒо ценыї нужно сделать все возможное, чтобы полезность и преимущества вашего товара дл€ покупател€ были четко €сны ему.

ѕравило 3

Ќикогда не начинайте разговор с покупателем с цены - это сама€ груба€ ошибка. Ћюбым способом давайте Ђценовой бутербродї:

* в начале - полезность и выгода товара дл€ покупател€;

* в Ђсерединкеї - цена;

* затем - дополнительна€ Ђбесплатна€ пользаї.

ѕравило 4

ѕроизносите цену твердо и уверенно. Ќастаивайте на цене, пока и поскольку покупатель не делает Ђвстречных предложенийї:

* неуверенное и сбивчивое произнесение цены - верный сигнал покупателю, что нужно Ђатаковатьї и у вас можно быстро кое-что Ђвыторговатьї без вс€ких уступок;

* если вы не настаиваете на цене, то первой же мыслью покупател€ будет: ЂЌу и пройдоха - хотел мне "втюхать" по этой дикой цене! Ќу, теперь-то уж мы его...ї и т. д.;

* воспитание у покупател€ уверенности, что вы даете Ђвсегда честную ценуї, - важнейший момент

взаимоотношений.

ѕравило 5

ћаксимально используйте все психологические возможности Ђуменьшени€ ценыї в глазах покупател€:

* примен€йте Ђделовое разбиение ценыї;

* примен€йте Ђсведение к пуст€куї;

* примен€йте Ђсравнениеї.

ѕравило 6

ќб€зательно продумайте до начала беседы Ђдополнительную бесплатную пользуї, подкрепл€ющую вашу цену:

* упом€ните о достижени€х, Ђвложенныхї в товар, и как эти знани€ может использовать покупатель;

* отметьте удобное расположение ваших складов;

* грамотно продемонстрируйте готовность вашей фирмы к любым дополнительным консультаци€м; особо Ч если есть Ђгор€ча€ лини€ї;

* обучение персонала покупател€;

* положительные результаты продаж, зафиксированные Ђдо тогої, и т. д. и т. п.

„ем больше покупатель получит Ђза ту же ценуї Ч тем крепче позиции этой цены.

ѕравило 7

ƒавайте возможность покупателю Ђощутитьї действие преимуществ и выгодность дл€ него вашей цены. Ќапример:

* Ђѕредставьте себе, что...ї;

* Ђ ак при€тно будет увидеть (услышать, узнать и т. д.), что...ї;

* Ђ¬аш шеф, узнав об этой (о такой) отличной покупке...ї;

* Ђ„то скажут ваши друзь€ (жена, муж, партнеры и т. д.), если вы им скажете (покажете, продемонстрируете и т. д.)...ї.

ѕравило 8

≈сли покупатель все-таки торопитс€ узнать цену, тогда вы:

* назовите ее приблизительно фразой типа Ђѕри примерных объемах ¬аших закупок...ї;

* задайте встречные вопросы: - —колько вы хотите брать...?  огда вы планируете...?  ак часто вам требуетс€...? и пр.

* не стесн€йтесь использовать Ђпоследнее средствої: Ђя сейчас же поговорю с вами о цене, только разрешите...ї

ѕравило 9

ѕокупатель говорит: ЂЁто слишком дорого!ї „то тогда?

1-€ лини€ поведени€. —огласитесь, что фактор цены, экономичности,финансовых результатов Ч важнейший и... плавно перейдите к чисто экономическим выгодам дл€ покупател€ (возможно, вы их объ€снили не очень €сно).

2-€ лини€ поведени€. ¬стречный вопрос типа:

Ђƒорого по сравнению с чем?ї:

* с преимуществами;

* с финансовыми возможност€ми;

* со старой ценой;

* со способами производства;

* с ценами конкурентов.

 ак только вы пон€ли суть, у вас по€вилась Ђлогика преодолени€ возражений о ценеї - конкретный аргумент.

3-€ лини€ поведени€. »спользуйте снова Ђметод сравнени€ї (Ђ—лишком дорого?!ї (”дивление); Ђ–азумеетс€, цена... на первый взгл€д...ї (—огласие); Ђ≈сли же посмотреть... то...ї (ѕреодоление возражений).

ѕравило 10

 ак бы ни развивалс€ разговор о цене, старайтесь использовать (дл€ ее Ђпродажиї!) все вспомогательные приемы:

* Ђперечислениеї: Ђƒавайте еще раз вместе порассуждаем: за (цена) вы получаете (длинный перечень выгод и преимуществ)ї;

* Ђумножениеї: Ђ≈сли вы, благодар€ этой сделке, получите...; то в годовом исчислении...ї;

* Ђобращение к эмоци€мї (дл€ тех, кто озабочен имиджем и престижем);

* метод Ђсравнительной таблицыї (дл€ рационального покупател€);

* Ђот цены покупател€ї (Ђ≈сли вз€ть предлагаемую вами цену, то вр€д ли за нее можно получить (несколько важных преимуществ), хот€, с другой стороны, если пойти на (несколько серьезных недостатков), то, возможно...);

* метод Ђбез чего вы готовы были бы обойтисьї (если есть возможность Ђассортиментного разнообрази€ї);

* метод Ђуступка за уступкуї.

“аким образом, приведенные выше правила охватывают все основные моменты, вокруг которых, как правило, стро€тс€ переговоры о цене. ≈динственное, что, пожалуй, следует
добавить ко всему этому, еще раз повторить то, с чего пам€тка начиналась. Ќапомним в св€зи с этим замечательное высказывание великого ÷ицерона: ЂЌе думай зажечь аудиторию, если не горишь сам!ї ѕерефразируем выдающегос€ оратора древности: ЂЌе пытайс€ эффективно "продать" цену, если сам не уверен в ее справедливости!ї Ѕудем говорить откровенно: зачастую не очень честные цены на товары и услуги - результат управленческой малограмотности руководителей фирмы, ее финансистов и экономистов, нередко - слаба€ работа маркетологов, и лишь в очень незначительном числе случаев - следствие ошибок сбытовиков. »ными словами, пыта€сь эффективно представить цену на свои товары и услуги, сбытовик в максимальной степени зависит от фирмы в целом, и она должна это понимать и помнить.
–убрики:  интересно в мире
–осси€
ћетки:  

ѕроцитировано 4 раз
ѕонравилось: 1 пользователю



stalker37   обратитьс€ по имени —реда, 03 ‘еврал€ 2010 г. 10:25 (ссылка)
ќчень интересна€ и полезна€ стать€!
ќтветить — цитатой ¬ цитатник
ѕерейти к дневнику

—реда, 03 ‘еврал€ 2010 г. 10:25ссылка
stalker37, полностью согласен,всЄ чЄтко расписано.
IVrex-player   обратитьс€ по имени —реда, 03 ‘еврал€ 2010 г. 10:40 (ссылка)
“оп_ћенеджер, это же как надо извернутьс€, чтобы "продать что-нибудь ненужное"!(с) ”жос! Ќикогда не умел торговатьс€. ћожет, поэтому живу не так, как хотелось бы...
ќтветить — цитатой ¬ цитатник
ѕерейти к дневнику

—реда, 03 ‘еврал€ 2010 г. 10:43ссылка
IVrex-player, ёр,может торговл€ просто не твоЄ?
IVrex-player   обратитьс€ по имени —реда, 03 ‘еврал€ 2010 г. 10:58 (ссылка)
»сходное сообщение “оп_ћенеджер
IVrex-player , ёр,может торговл€ просто не твоЄ?
Ќе знаю... Ќо когда припЄрло с бабками, лет 5 гон€л дзидоси ("€понцы" праворульные) на продажу. ѕросил реальную цену, немного, бывало, уступал. ѕравда, никогда хлам не брал. ѕосле года такой коммерции работал только по заказам. Ќо нахваливать "тачку"и уговаривать покупател€ у мен€ никогда не получалось. я набычивалс€ сразу:))) ћол, дело хоз€йское, не нравитс€ - значит, не нравитс€.  ороче, коммерс из мен€ - никакой. Ќо и без копейки тоже не сидел, грех жаловатьс€)))
ќтветить — цитатой ¬ цитатник
ѕерейти к дневнику

—реда, 03 ‘еврал€ 2010 г. 11:01ссылка
IVrex-player, дл€ продажи каждого товара сво€ тактика,так и дл€ каждого конкретно покупател€...
Ўар   обратитьс€ по имени ѕ€тница, 05 ‘еврал€ 2010 г. 08:48 (ссылка)
 ак говаривает мой товарищ - продажи это искусство, на что € ему всегда возражаю - ваше искусство есть не искусство продаж, а имение убеждать. ѕотому как искусству, как таковому, убеждать не надо, оно само по себе убедительно. ≈сли оно искусство разумеетс€...
¬ чЄм собственно € лишний раз убеждаюсь прочитав вышеприведЄнную пам€тку.
ќтветить — цитатой ¬ цитатник
ѕерейти к дневнику

ѕ€тница, 05 ‘еврал€ 2010 г. 08:54ссылка
Ўар, умение убеждать - талант,который нужно развивать..
ѕерейти к дневнику

—уббота, 06 ‘еврал€ 2010 г. 04:18ссылка
“алант, да , согласен. Ќо искусство это всЄж иное.
ѕерейти к дневнику

—уббота, 06 ‘еврал€ 2010 г. 07:57ссылка
Ўар, да ,“алант Ч присущие от рождени€ определЄнные способности и умени€, которые раскрываютс€ с приобретением навыка и опыта.
—овременные учЄные выдел€ют определенные типы таланта, которыми обладают люди в той или иной степени. ¬ начале 1980-х годов √овард √арднер написал книгу Ђ–амки умаї. ¬ этой книге он определил семь типов таланта, интеллекта:
1. вербально-лингвистический (отвечает за способность писать и читать, присущ журналистам, писател€м и юристам)
2. цифровой (характерен дл€ математиков)
3. пространственный (присущ дизайнерам и художникам)
4. физический (им наделены спортсмены и танцоры, эти люди легче обучаютс€ на практике)
5. личностный (его также называют эмоциональным; отвечает за то, что человек говорит сам себе)
6. межличностный (люди с этим талантом часто станов€тс€ политиками, ораторами, торговцами, актерами)
7. талант окружающей среды (этим талантом бывают наделены дрессировщики, земледельцы).
Ўар   обратитьс€ по имени —уббота, 06 ‘еврал€ 2010 г. 11:36 (ссылка)
‘ига се! “ак вот вы какие! √рани “јЋјЌ“ј! :))
ќтветить — цитатой ¬ цитатник
ѕерейти к дневнику
 омментировать   дневнику —траницы: [1] [Ќовые]
 

ƒобавить комментарий:
“екст комментари€: смайлики

ѕроверка орфографии: (найти ошибки)

ѕрикрепить картинку:

 ѕереводить URL в ссылку
 ѕодписатьс€ на комментарии
 ѕодписать картинку